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Joachim Kuhn (rechts) und Roland Caps in einem va-Q-tec Container. Gemeinsam haben sie va-Q-tec 2001 in Würzburg gegründet. © va-Q-tec

va-Q-tec: „Unternehmer müssen hartnäckiger sein, als die Probleme, die auftauchen“

Eine zündende Produktidee mit echtem Kundennutzen, jahrelange Forschung, Ausgründung, Markteinstieg – und dann gehen die drei ersten Kunden pleite. Wie man es schafft, als Gründer mit solchen Herausforderungen umzugehen und von der Universität seinen Weg an die Börse geht, darüber haben wir uns mit Dr. Joachim Kuhn unterhalten. Der „Unternehmer des Jahres 2019“ leitet die va-Q-tec AG, die seit 2016 in Frankfurt gelistet ist.

2001 hatte Joachim Kuhn das Unternehmen gemeinsam mit Roland Caps aus dem der Uni Würzburg nahestehenden Bayerischen Zentrum für Angewandte Energieforschung (ZAE) ausgegründet. va-Q-tec ist heute globaler Markt- und Technologieführer für Vakuumisolationspaneele – perfekte Dämmlösungen, die zum Beispiel in Kühlschränken, für Rohrleitungen oder Warmwasserspeicher genutzt werden. Zur Durchführung von temperatursensiblen Logistikketten unterhält das Unternehmen zudem in einem globalen Partnernetzwerk eine Flotte von mehreren 10.000 Mietcontainern und -boxen, mit denen Temperaturketten zum Beispiel im Healthcare-Logistik-Bereich sichergestellt werden können. So sind die in Deutschland hergestellten Hightech-Thermocontainer und -boxen von va-Q-tec für die internationale Logistik temperaturempfindlicher COVID-19-Diagnostik-Kits, -Medikamente und -Impfstoffe aktuell unverzichtbar.

 

Herr Kuhn, gemeinsam mit Ihrem Kollegen Roland Caps haben Sie va-Q-tec 2001 gegründet – was waren zu Beginn Ihrer Karriere die größten Herausforderungen?

Die größten Herausforderungen bei uns waren der Teamaufbau, der Markteintritt und die Finanzierung. Am Anfang sind wir an die Gründung recht unbekümmert herangegangen – aber mit einem großen Antrieb, weil wir Bedarf für unsere Lösung gesehen haben. Das war auch gut so, denn hätten wir alle Herausforderungen technischer oder betriebswirtschaftlicher Natur gekannt, wären wir die Ausgründung vielleicht nicht angegangen. Unternehmer müssen hartnäckiger sein, als die Probleme, die auftauchen.

Als Sie gegründet haben, gab es in Würzburg noch kein Gründerzentrum. Wie bewerten Sie die Entwicklung der Unterstützerlandschaft in Bayern für Gründer in den letzten Jahren?

Grundsätzlich hat Bayern aus unserer Sicht schon eine sehr solide und schlagkräftige Unterstützerlandschaft. Allerdings fehlt es u. E. teils noch an ausreichend Finanzierung für Frühphasen („Seed Capital“) und auch an der Unterstützung für Vermarktung und Business Development. Der Businessplan Wettbewerb Nordbayern (Externer Link) hat uns damals in diese Finanzierungswelt gebracht – hier konnten wir viel Erfahrung sammeln. Wir haben immer Rat und Tat im Umfeld gesucht, auch bei unseren Investoren. Die sehen hunderte von Unternehmen, da bleibt viel Wissen hängen.

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"Ein Unternehmen wie va-Q-tec können sie nur mit den richtigen Leuten am richtigen Platz aufbauen. Nicht nur fachlich, auch menschlich muss es passen"

Wie war Ihr Team damals aufgestellt?

Bei der ersten Finanzierungsrunde waren wir zu dritt im Unternehmen. Im Gründungsteam hatten wir von Beginn an jemanden an Bord, der für die Produktion zuständig war, jemanden für die Entwicklung, ich war damals für allgemeines Management, Marketing und Sales verantwortlich. Alle haben für alles ein gewisses Verständnis mitgebracht, es gab bei uns keine Forscher-Nerds. Die ersten Teammitglieder haben wir dann klassisch über Stellenanzeigen gefunden. Ein Unternehmen wie va-Q-tec können sie nur mit den richtigen Leuten am richtigen Platz aufbauen. Nicht nur fachlich, auch menschlich muss es passen. Denn beim Gründen werden sie auf Herausforderungen stoßen, die sie auch menschlich gut handeln müssen.

Wie haben Sie den Sprung vom Forschungsumfeld in die Wirtschaft geschafft?

Das Gründungsteam kam aus dem universitären Umfeld, über das ZAE (Externer Link) hatten wir immer schon Kontakt zum Markt – angewandte Forschung eben. Genügend Absatz zum richtigen Preis zu haben, da brauchen Sie ein glückliches Händchen für erste Projekte, die wir glücklicherweise zu Beginn haben realisieren können. Wir sind gleich mit Umsätzen und Kunden gestartet. Unsere ersten drei Kunden sind dann aber kurz nach unserer Gründung pleite gegangen, das war nicht der beste aller Auftakt.

Wie sind Sie damit umgegangen?

Das Thema Thermoboxen stand bei va-Q-tec von Beginn an im Raum. Wir wussten, dass es am Markt einen Bedarf dafür gibt, hatten das aber am Anfang von der falschen Seite angepackt. Wir haben zwei Jahre gebraucht, um zu merken, dass unsere Lösung zwar um Längen besser ist als Wettbewerbsprodukte am Markt, aber eben auch um Längen teurer. Der Bedarf der aufstrebenden Biotechindustrie 2002-2003 hat uns dann gerettet – damit sind wir gewachsen.

"Unsere ersten drei Kunden sind dann aber kurz nach unserer Gründung pleite gegangen, das war nicht der beste aller Auftakt."

Die Änderung Ihres Geschäftsmodells wenige Jahre nach der Gründung war für Sie dann auch ein Sprung vom regionalen Unternehmen in die internationale Liga – was ist da genau passiert?

Begonnen hatten wir 2001 damit, unsere innovativen Vakuum-Superdämmpaneele ("VIPs") zu entwickeln und zu vermarkten. VIPs sind sehr dünne Hochleistungsdämmplatten, deren Kernmaterialien unter Vakuum mit speziellen Hochbarrierefolien verschlossen werden. VIPs sind zur besonders raumsparenden und energieeffizienten Dämmung gedacht, weil sie 10x besser dämmen als z. B. Styropor. Dazu kamen nach einiger Zeit noch Phasenübergangsmaterialien ("PCMs"). PCMs sind Wärme- und Kältespeichermaterialien.

Bereits während der frühen Unternehmensphase haben wir gelernt, dass die Kunden diese Materialien nicht nur kaufen, sondern von uns auch bereits fertige thermische Verpackungssysteme beziehen möchten. Durch besonders effiziente Kombination von VIPs und PCMs entwickelten und vermarkteten wir also passive thermische Verpackungssysteme, Container und Boxen, die ohne Zufuhr von externer Energie konstante Temperaturen für 200 Stunden und mehr, z. B. bei minus 20 Grad Celsius halten können.

Oft wollten die Kunden aber diese Thermo-Boxen und Container nicht selbst besitzen, sondern vor allem den temperaturstabilen Transport des wertvollen Inhalts sicherstellen. Also starteten wir 2011 mit einer Flotte von eigen-produzierten Mietcontainern, mit denen temperatursensible Logistikketten zum Beispiel im Healthcare-Sektor kosten- und energieeffizient abgewickelt werden können. Das ist heute unser stärkster Geschäftsbereich.

"Wir erwarten aus der Corona-Krise mittelfristig zusätzliche Nachfrageimpulse"

Wie bewerten Sie die aktuelle Situation und Ihre weiteren Entwicklungsmöglichkeiten?

Die momentane Situation führt insgesamt zu einer Sensibilisierung für gesicherte globale temperatur-kontrollierte Lieferketten im Healthcare-Bereich. Das ist kein temporäres Phänomen, sondern sorgt für zusätzliche Dynamik in der Branche. Wir erwarten aus der Corona-Krise mittelfristig zusätzliche Nachfrageimpulse – insbesondere seitens der Pharmaindustrie, mit der wir aktuell etwa drei Viertel des Umsatzes erzielen. Aktuell werden zum Beispiel mehr als die Hälfte aller international versendeten Corona Diagnostik-Kits mit va-Q-tec-Boxen und -Containern transportiert. Einer der größten Kunden von va-Q-tec vermeldet außerdem hoffnungsvolle Ergebnisse bei experimentellen Tests eines Medikaments gegen COVID-19.

https://va-q-tec.com/ (Externer Link)